Los fenicios fueron los grandes comerciantes del mundo antiguo. Crearon una industria papelera y se lanzaron al mar para comerciar por todo el Mediterráneo, y esos intercambios con otras culturas les llevó a desarrollar un alfabeto consonántico, para poder transcribir sonidos, mucho más útil de cara a comunicarse con otras culturas; este alfabeto es el precursor de las escrituras árabe, hebrea, griega y latina. Los fenicios creaban asentamientos temporales para negociar e intercambiar bienes, y a donde llegaban eran bien recibidos, ya que sus tratos eran justos y provechosos para ambas partes. Quizá ellos podrían haber escrito algún libro similar al que vengo a presentaros hoy, Negociar lo imposible, de Deepak Malhotra.
Reconozco que me identifico mucho con la cultura fenicia. Sus dos motores eran la industria papelera (los libros) y el comercio, y los griegos utilizaron el nombre de una de las principales ciudades fenicias, Biblos, para designar todo lo relacionado con los libros, y esa raíz sigue en nuestro lenguaje. Así que todos los que somos bibliotecarios, debemos nuestro nombre a esta ciudad. Por otra parte, reconozco que me gusta negociar, soy un comerciante, me estimula enormemente esa situación en la que dos personas necesitan algo la una de la otra y tienen que acordar las condiciones de ese intercambio. Y hay situaciones en las que es fácil llegar a un acuerdo, como cuando los dos tienen intereses comunes o ambas partes tienen una visión similar de la importancia del acuerdo… Pero reconozcámoslo, vivimos en un mundo imperfecto, en el que cada uno tiene una visión muy particular del mundo y los egoísmos y las circunstancias nos obligan muchas veces a actuar en detrimento de los intereses de otros, bien por creencia propia o por no dejarnos avasallar por los demás.
En esas circunstancias, un libro para aprender a negociar parece imprescindible. Los directivos y los administradores de empresas se ven más habitualmente envueltos en este tipo de negociaciones complejas y entenderán enseguida lo valioso que es saber negociar más allá de lo básico, pero creo que todos en la vida tenemos que negociar con más frecuencia de la que nos gustaría: pedir un aumento de sueldo, acordar las vacaciones con tu pareja, redactar un contrato de alquiler… Quizá hayas hecho algunas fotos o pinturas y alguien quiera adquirir tus derechos de autor, o quieras negociar un contrato con alguna empresa. ¿Sabrías destrabar un conflicto difícil, sin usar dinero ni fuerza?
Negociar lo imposible es un libro interesante. Analiza casos concretos de la historia mundial, en la que se dieron negociaciones que a priori habían llegado a puntos muertos imposibles de solventar. Y explica las ideas brillantes que tuvo cada una de las partes para llegar a solucionarlos. Es un repaso muy lúcido por hechos empresariales, sindicales y políticos de gran atractivo, y después desgrana una a una las ideas principales que nos llevarán a ser más creativos a la hora de resolver cualquier conflicto que se nos presente. Me ha hecho reflexionar sobre puntos muy concretos que siempre he dado por supuestos en una negociación, y me he dado cuenta de que hay veces que ser flexible puede ser una gran ventaja, o que los puntos más importantes para nosotros no tienen por qué serlo para la otra parte. Ser consciente de la propia fuerza negociadora, de la situación, de los tiempos, de la visibilidad del conflicto frente a terceros, y otros aspectos más, pueden ser determinantes a la hora de negociar, y focalizarnos en un solo punto de vista del acuerdo solo hará que reducir nuestras posibilidades de llevarla a buen término.
En fin, Negociar lo imposible es uno de esos libros que te abrirá la mente hacia nuevos horizontes en un aspecto tan básico de la vida como es la negociación.
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